SPECIJALIZACIJA ZA KEY ACCOUNT MANAGERA |
ZAŠTO SPECIJALIZACIJA ZA VODITELJA KLJUČNIH KUPACA?
Svakoga se dana susrećemo s pojmovima poput koncentracije i globalizacije tržišta. Njihov je rezultat smanjenje broja dobavljača pri čemu opstaju samo najbolji. Primjerice, od 1980. do 2000. tvrtka Motorola reducirala je broj dobavljača za čak 90%. Globalni se trend, naravno, osjeća i u Hrvatskoj. Tako je u segmentu robe široke potrošnje prvih 10 kupaca 2000. godine činilo 16,6% udjela na tržištu, a krajem 2004. impozantnih 51%. Dakle, sasvim je jasno da postoje kupci relativno velike važnosti za dobavljača u smislu prometa, marže, imidža i tehnološkog potencijala te koji zahtijevaju individualan pristup, odnosno alokaciju značajnih resursa i potencijala s ciljem ostvarivanja komparativnih konkurentskih prednosti na tržištu. S obzirom na takvu njihovu važnost i ulogu, zovemo ih ključnim kupcima i posvećujemo im osobitu pozornost.
Zaposleni u prodaji gotovo su uvijek plaćeni natprosječno u odnosu na kolege iz drugih odjela ili funkcionalnih cjelina. Razlozi se kriju u činjenici da je prodaja generator zarade tvrtke, prodajno osoblje natprosječno izloženo svakodnevnom stresu, a rezultati, odnosno kvaliteta rada, iznimno su transparentni, brojčano izraženi, s minimalnom dozom subjektivnosti. Znanje i trajno usavršavanje odlike su uspješnih. Stoga u situaciji globaliziranja tržišta, kad sve manji broj kupaca drži sve veći tržišni udio, znanje i vještine vođenja ključnih kupaca nameću se kao imperativ svima onima koji svoju karijeru i budućnost ne žele prepustiti slučaju.
ŠTO KEY ACCOUNT MANAGERI TREBAJU ZNATI?
Program je zamišljen kao kombinacija teorije i prakse. Cilj je polaznicima omogućiti stjecanje svih potrebnih znanja i vještina u veoma zahtjevnoj zadaći vođenja ključnih kupaca. Sagledavanje cjeline je važan čimbenik uspjeha, kao i mnogobrojne tehnike i alati koji se koriste u svakodnevnom poslu. Ovaj program to omogućava putem pažljivo biranih nastavnih cjelina, kao što su osnove menadžmenta, temeljne prodajne vještine, financije za voditelje ključnih kupaca, temeljne postavke uspješnog vođenja ključnih kupaca i njihova operacionalizacija, customer business planning, tehnike pregovaranja te komunikacijske i prezentacijske vještine.
TKO ĆE IH NAUČITI?
Potrebna znanja i vještine polaznicima će prenijeti profesionalci, osobe s dugogodišnjim iskustvom u prodaji na svim razinama – od trgovačkog predstavnika do direktora tvrtke, sa zavidnim znanjima i iskustvom stečenim u hrvatskim, kao i u velikim multinacionalnim kompanijama, ljudi iz prakse koji svakodnevno žive život osobe koja prodaje i koji imaju konkretne odgovore i moguća rješenja, a sve uz ležeran, lako razumljiv i poticajan pristup.
ŠTO POSLIJE SVEGA?
Poslije završetka programa polaznici će, nadamo se, ubrzo pronaći svoje mjesto sukladno željama i sklonostima, zapravo sve ono što su naučili dodatno osnažiti novostečenim iskustvom i novim saznanjima jer učenje nikada ne prestaje. Program daje izvrsnu polaznu osnovu i preduvjete da polaznici postanu natprosječni i uspješni na svoje zadovoljstvo, zadovoljstvo svojih kupaca i, naravno, tvrtke u kojoj će djelovati.
STRUKTURA KOLEGIJA SPECIJALIZACIJE
Temeljne postavke uspješnog vođenja ključnih kupaca
Financije za menadžere ključnih kupaca
Temelji customer business planninga
Tehnike pregovaranja za KAM-ove
Merchandising
